Bonjour à vous cher gestionnaire ou cher responsable marketing. Cet article sur augmentez vos leads grâce à un entonnoir de conversion est spécialement conçu pour les PME de services. Ce que vous allez lire ici pourrait radicalement changer votre façon d’acquérir des nouveaux prospects sur votre site web car nous allons parler d'entonnoirs de vente pour PME.
Je ne vais pas vous parler de technique ou d’astuce marketing pour augmenter votre taux d’ouverture d’email ou votre taux de conversion sur votre landing page. Dans cet article, vous allez apprendre la mécanique psychologique de l’acquisition client en tant qu’entreprise de services.
Oui, psychologique. Je vais rentrer en profondeur ici, donc posez-vous tranquillement et lisez attentivement les lignes qui vont suivre, car ça va décoiffer.
LeadFox a commencé il y a quelques années quand elle n’était qu’une agence marketing nommée Ludis média. Nous avions comme mission d’aider les PME de services à gagner des clients de qualité par internet.
Mais c’est exactement quand nous avons fait la rencontre d’Arnaud, le responsable marketing d’une salle de gym à Sherbrooke, que nous avons compris pourquoi c’était toujours si dur pour la majorité des PME de convertir leurs visiteurs en clients. Même avec une forte présence en ligne par Facebook Ads, référencement naturel et contenu régulier sur les réseaux sociaux, Arnaud devait constamment fournir un effort colossal pour convertir chaque visiteur de son site en client.
A force d’en accompagner des centaines d’autres PME de services, j’ai remarqué que la quasi-totalité faisaient encore et toujours la même erreur. Une erreur qui leur coûte en moyenne +50% de leur chiffre d’affaires potentiel.
Mais avant de vous expliquer ce qu’Arnaud a fait, prenez un bout de papier, un stylo et écrivez la réponse à cette question avec honnêteté :
Pensez-vous que ce que vous faites pour convertir vos visiteurs en clients est le plus optimisé ? Si non, que pensez-vous pouvoir faire pour augmenter ce taux de conversion ? Avez-vous bâti un entonnoir de conversion ?
Laissez-moi vous faire imaginer quelque chose : est-ce que ça vous dirait de n’avoir qu’à vous occuper de l’acquisition de trafic et n’avoir rien d’autre à faire pour vendre ?
C’est-à-dire, avoir un système automatique qui convertisse vos visiteurs en prospects et ensuite en acheteurs. Sans dépenser des centaines de $ en pub ou passer des heures au téléphone à essayer de convertir. Et quand je dis automatique, je dis bien que vous n’avez rien d’autre à faire que d’attirer du trafic et de prester votre service.
Qu’en diriez-vous ?
La raison pour laquelle Arnaud doit fournir un effort colossal en conversion est purement psychologique car quand j’ai regardé son site, quelque chose m’a sauté aux yeux.
Lorsque j’atterris sur sa page d’accueil, la seule chose que je puisse faire est soit :
Page d'accueil site web
Certains ne sont pas encore sûrs de ce qu’ils veulent. D’autres ne vous font pas encore confiance. D’autres encore n’ont pas besoin de vous pour le moment, mais deviendront intéressés plus tard.
C’est comme si vous demandiez à une femme ou un homme que vous venez de rencontrer à un bar : “Est-ce que tu veux qu’on habite ensemble ?”.
Acheter un service est un sacré engagement. Et tout le monde n’est pas prêt dès le jour 1 d’accepter cet engagement. C'est pourquoi bâtir un entonnoir de conversion est si important. En effet, avant d’acheter un service de votre part, le visiteur doit d’abord s’assurer que :
Et pour que le client grimpe ses différents niveaux, il faut bien souvent l’éduquer et lui donner envie. Ce qui peut parfois prendre un certain temps.C’est la pyramide d’achat :
La pyramide des acheteurs
Ce n’est donc pas si étonnant qu’Arnaud ait du mal à convertir ses visiteurs en acheteurs. Il ne laisse aucune autre possibilité aux visiteurs qui ne sont pas prêts à acheter maintenant que de partir.
Imaginez maintenant qu’au lieu de laisser ce cher prospect dans la nature, vous ayez capturé son email et lui avez envoyé de la valeur ?Par exemple, vous envoyez des emails comme :
Parfois, certaines PME et freelances laissent l’occasion aux visiteurs de s’inscrire à leur newsletter. Mais bien souvent, ils n’envoient rien d’intéressant derrière. C’est une occasion perdue pour créer du lien avec votre prospect qui pourrait potentiellement se transformer en client plus tard.
Le secret des PME de services qui cartonnent est simple : elles transforment leurs visiteurs en prospects et ensuite en acheteurs. C’est ce qu’on appelle faire passer quelqu’un à travers un entonnoir de conversion (ou tunnel de vente).
La première étape d’un entonnoir de conversion est de transformer le visiteur en prospect - et donc de capturer son adresse email.
Mais alors la grande question est : Pourquoi diable nous donnerait-il son adresse email ?
La façon la plus efficace de capturer l’email d’un visiteur est de proposer un Lead Magnet (ou aimant à prospects) en échange de leur adresse. C’est généralement un contenu gratuit que vous offrez en échange d’une adresse email. Ça peut être une fiche pdf, une petite formation par email, une vidéo, un ebook, …
C’est un moyen efficace pour apporter de la valeur au prospect avant même qu’il n’achète votre produit ou service. Ainsi, il pourra prendre conscience qu’il a effectivement un problème, qu’une solution existe et que vous êtes la bonne solution pour lui. Subtilement, vous le movitez à continuer son évolution avec vous (car vous vous positionnez comme la solution évidente à son problème).
En capturant l’email, vous pourrez ainsi continuer à le contacter (et le motiver) dans le futur avec une stratégie emailing judicieusement programmée. Chez nos clients, 50% de l’argent se fait dans la relation avec le temps.
“Money is in the list” dit si bien le proverbe connu du marketing digital.
Mais alors…
Il ne suffit pas de concevoir un lead magnet pour faire exploser vos ventes. Ce serait trop beau pour être vrai.
L’erreur que beaucoup de prestataires de service font est de concevoir un lead magnet uniquement pour capturer l’email. Ils conçoivent un PDF sympa mais sans plus. Ils oublient que le lead magnet va être lu par votre client idéal.
C’est donc une occasion en or pour le motiver à continuer son évolution, idéalement avec vous (= acheter chez vous) ! C’est ce qu’on appelle “Gravir l’échelle de valeur”.
Vous devez donc concevoir votre lead magnet de telle sorte qu’il incite le prospect à acheter chez vous maintenant. Car oui, certaines personnes seront prêtes d'acheter votre prestation à ce stade.
Comme montré sur l’image de l’entonnoir, à chaque évolution, un peu plus de personnes sont prêtes à acheter.
Chez LeadFox, nous avons identifié 3 choses capitales à avoir dans un lead magnet :
La proposition de valeur est un objectif clair et précis que le prospect aimerait atteindre. Le lead magnet est conçu pour amener le prospect à atteindre cet objectif.
Exemple : “Comment gagner 3 nouveaux clients high ticket par mois en tant que freelance” ou encore “Comment lire un livre de +300 pages en 2h”
Astuce : utilisez des chiffres et/ou un délai temporel.
Comment est-ce que cet objectif va concrètement être atteint ? C'est votre méthode.Il permet au prospect de se projeter dans les différentes étapes à accomplir pour atteindre son objectif.
Exemple d’étapes pour “Comment gagner 3 nouveaux clients high ticket par mois en tant que freelance” :
Offrez un lead magnet tellement bon qu'il pourrait être vendu. La compétition sur internet augmente de plus en plus. Au plus loin vous irez dans les détails de votre lead magnet, plus vos prospects seront surpris de la valeur que vous offrez. Pour que vos clients soient impressionnés, le contenu dans ce lead magnet devrait pouvoir être vendu.
Maintenant que le prospect sait exactement quelles étapes il doit suivre pour accomplir son objectif, le voilà face à un autre problème : la mise en pratique !
Et c’est là que vous intervenez (car il a besoin de vous) : vous devez lui proposer une action claire à effectuer pour continuer le processus de vente.
Que ce soit un appel de découverte, un achat en ligne, ou le remplissage d'un formulaire : il faut que ce soit clair.
Exemple : “Vous avez envie d’appliquer cette méthode mais ne savez pas trop comment l’adapter à votre emploi du temps ? Passons un appel de découverte de 15 min ensemble, totalement gratuit, où je vous donnerai des conseils précis adaptés à votre business. Et ce, même si nous décidons de ne pas continuer ensemble. Cliquez sur ce lien.”
Si votre site (blog, page d’accueil ou landing page) ne capture pas les emails, il y a absolument des modifications à faire !
C’est important à comprendre. Vous devez obligatoirement maximiser la capture d’email. Après +30 ans d’existence, l’email reste encore et toujours la meilleure plateforme de vente en ligne.
La question qui se pose maintenant c’est : comment capturer des emails sans désorganiser complètement votre site ?
Il y a 2 méthodes.
Et heureusement, vous n’êtes pas du tout obligé de supprimer ou modifier votre site actuel.
Ce que font généralement les PME est d’utiliser leur site comme une carte de visite qui explique les activités faites par l’entreprise. Et éventuellement pour également héberger leur blog.
Mais ce site n’est pas à utiliser pour convertir vos visiteurs en clients. Il n’est pas conçu pour ça.
Le gros problème de ces sites vitrines, c’est que l’utilisateur peut cliquer sur 15 pages différentes, toutes avec des objectifs radicalement différents. Ce n’est pas la meilleure façon d’être sûr que votre visiteur vous donne son adresse email.
(Rappelez-vous, c’est votre priorité absolue !)
Ce que je veux dire ici c’est que “en savoir plus” sur l’entreprise c’est bien, mais ça n’a pas autant de valeur que de capturer son email. Vous devez faire en sorte de n’apporter AUCUNE distraction au visiteur et ne laisser qu’une seule action possible.
Une landing page est une page de présentation avec un seul et unique but : capturer les emails. Il n’y a qu'une seule et unique action possible. Pas de menu, de lien ou de contact possible. Uniquement inscrire son email.
Vous n’avez pas 36 choix possibles : soit vous entrez votre adresse email, soit vous partez.
Certaines entreprises laissent parfois la possibilité de s’inscrire à une newsletter tout au fond de leur site. Là, le taux d’inscription tourne aux alentours de 2%. Pourquoi si bas ? Car les distractions sont énormes sur un site d’accueil (menus, liens, réseaux sociaux, ressources, …)
Sur une landing page bien faite, le taux de conversion tourne entre de 15 et 40%. Soit 7 à 20x plus.
Imaginez ce que ça fait comme différence en terme de chiffre d’affaires à la fin de l’année ?
La bonne nouvelle c’est que vous ne devez pas remplacer votre site actuel en landing page. Ils ont des objectifs différents.
D'ailleurs, vous pouvez concevoir votre landing page avec l'outil LeadFox. L'outil est spécialisé pour les landing page de PME de services. Cliquez ici pour concevoir votre landing page en quelques clics et obtenir +15% de conversion.
Les pop-ups sont une autre manière de capturer des emails sur un site. Le pop-up est une petite boîte qui apparaît en surcouche de la page que vous êtes en train de regarder.
L’avantage de cette méthode est de maximiser la capture d’email même pour des personnes qui passent un temps très court sur votre site. Typiquement des personnes qui vous découvrent par votre blog.Il y a différentes sortes de pop-up :
Nous vous conseillons d’utiliser cette méthode de pop-ups lorsque vous avez un blog.
Les articles de blog sont d'excellents moyens d’attirer du trafic froid. Et pour les convertir en prospect, c’est très efficace de leur proposer de télécharger une ressource gratuite. Le pop-up peut se déclencher soit juste avant de quitter le site (pop-up de sortie), soit dès le clic sur un bouton (pop-up à partir d'une action).
Il est également possible d’utiliser le pop-up temporel et le pop-up de défilement mais étant donné qu’ils interrompent brutalement l’attention du prospect, l’expérience utilisateur se voit réduite. Ce qui peut entraîner les utilisateurs à partir plus vite de votre site (augmentation du taux de rebond).
Ce sont donc 2 types de pop-ups que nous recommandons d’utiliser seulement dans certains cas.
Pour une utilisation spécifique à vos besoins de prestataire de service, nous vous recommandons l’outil LeadFox car il a des templates de pop-ups déjà pré-conçus. Vous n’avez qu’à y mettre les couleurs de votre marque et le tour est joué.
Par contre, note importante et trop sous-évaluée en marketing digital : concevoir une landing page ou installer un pop-up pour capturer les emails c’est bien, mais comme un pop-up est par définition une interruption de l’utilisateur, il est très judicieux de donner irrésistiblement envie de télécharger votre ressource gratuite.
D’où l’importance des mots que vous utilisez pour convaincre votre prospect à donner son adresse email (copywriting) fait partie de la stratégie avec votre entonnoir de conversion.
Commencez à intégrer des pop-ups sur votre site dès maintenant avec LeadFox en cliquant ici.
Le site d’Arnaud à l’origine :
Le problème de cette page ?
Quand j’arrive sur la page, la seule possibilité d’action sur ce site est de réserver une séance ou de partir.
J’ai alors conseillé à Arnaud de développer un entonnoir de vente en capturant des emails.
Depuis qu’Arnaud est passé sur LeadFox, son chiffre d’affaires à fait x2,3.
Voilà sa page de capture aujourd’hui :
(Peut-être changer cette landing page avec une proposition de valeur plus précise?)
Le résultat : +554% de taux de conversion d'emails et +230% de ventes par mois.Imaginez l'effet cumulé après quelques années !Voilà à quoi ressemble son entonnoir de conversion aujourd’hui :
Le lead magnet et les emails envoyés sont ceux qui font la différence : c’est grâce à eux qu’Arnaud arrive à convaincre un inconnu à avoir confiance en ses conseils et à acheter chez lui.
Faites la même chose, ne laissez pas vos prospects s’échapper dans la nature. Et pas besoin d’y passer 3 mois. En quelques jours, votre entonnoir complet peut être réalisé. Quel outil utiliser pour automatiser de A à Z cette capture de leads et cet envoi d’emails ? Est-ce possible de tout faire en un seul et unique endroit ?
Et bien, c’est pour aider des entreprises comme la vôtre que nous avons conçu LeadFox - un logiciel marketing qui automatise complètement votre acquisition de leads en les transformants en clients.
Votre but est d’envoyer du trafic vers une page d'atterrissage ou page avec pop-up. Concevez une page d’atterrissage ou pop-up avec LeadFox, et envoyez tout votre trafic vers la page de capture. C’est-à-dire, toutes vos publicités Facebook, Google, Youtube et posts de réseaux sociaux vers le lien de votre page d'atterrissage LeadFox.
Comment concevoir votre page d'atterrissage avec LeadFox ?
Et voilà, il vous suffit maintenant d'intégrer le lien de votre page d'atterrissage LeadFox à toutes vos sources de trafic (publicités, réseaux sociaux) et l’explosion de chiffre d’affaires est en marche.
Simple, n’est-ce pas ?
Je sais que vous lisez probablement cet article rapidement et que passer à l’action prend toujours un certain temps de réflexion.
Et si je vous mettais au défi ? Comme ça vous passez à l’action maintenant ;-) Asseyez-vous confortablement et prenez les 30 prochaines minutes pour :
La majorité des gens ne seront pas en mesure d'accomplir autant que vous en quelques minutes avec LeadFox. Vous pouvez commencer à capturer de nouveaux leads dès ce soir !
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