Si vous avez un site web pour votre entreprise, vous avez sûrement entendu parler de inbound marketing, ou marketing d’attraction, en français. Il ne s’agit pas que d’un buzzword que les marketeurs utilisent pour se donner des airs, mais bien une nouvelle manière de faire du marketing, adaptée à la réalité du web!

Inbound Marketing: Rejoindre les consommateurs où ils sont

Le marketing traditionnel, ou outbound marketing, consiste à aller chercher des consommateurs, un peu au hasard, en leur transmettant des messages publicitaires peu importe qu’ils soient intéressés ou non.D’un autre côté, l’objectif du inbound marketing est d’attirer vers vous des consommateurs déjà intéressés par vos produits ou services, pour ensuite apprendre à mieux les connaître afin de les convertir en clients puis de les fidéliser.Le inbound marketing est rendu possible grâce à internet et aux nouveaux outils qui s’offrent aux consommateurs, comme les moteurs de recherche qui permettent une recherche par mots-clés; ou les réseaux sociaux qui leur permettent de partager des contenus qui les font vibrer.De plus, les marketeurs ont maintenant facilement accès à des plateformes de diffusion comme des blogues, des campagnes mail et des outils de community management et de systèmes de gestion de la relation client (CRM). Je vous propose donc une introduction au inbound marketing, ou, si vous voulez : le inbound marketing pour les nuls.

Offrir du contenu aux visiteurs

Le contenu est au centre d’une stratégie d’inbound marketing gagnante. Le contenu de marque (branded content) devrait répondre aux attentes et aux questions des consommateurs, tout en ayant un lien avec le produit ou le service vendu.La création d’un blog de marque est une tactique typique du inbound marketing, puisqu’elle permet en plus de placer des mots-clés pertinents qui amélioreront la position du site dans les moteurs de recherche.De plus, les consommateurs partageront les contenus qui les rejoignent le plus sur leurs réseaux sociaux. Il est donc important de créer du contenu le plus viral possible dans des formats polyvalents. Bien sûr, le blog est le format le plus populaire, mais les vidéos, les infographies, les ebooks ou encore les webinaires ou les podcasts peuvent aussi être utilisés.La production de contenu de marque pertinent et de qualité permettra aussi à une entreprise de faire valoir son expertise dans son milieu et de se positionner comme une référence.

Convertir les visiteurs en leads

Une fois que les visiteurs sont attirés sur le site, ils sont convertis en visiteurs connus (prospects ou leads). Mais pour convaincre les visiteurs de donner leurs coordonnées, il faut leur remettre quelque chose en échange.Il s’agira alors de mettre de l’avant des offres spécifiques en fonction des segments de consommateurs qui seront rejoints. Pour des clients institutionnels (B2B), un ebook sur les nouveautés de l’industrie serait pertinent, mais pour des particuliers (B2C), un simple rabais peut être suffisant.Cette offre est ensuite mise en valeur dans une landing page ou accessible grâce à un formulaire qui permet de récupérer les coordonnées des visiteurs afin de commencer à développer la relation qui est au cœur du inbound marketing et de faire avancer les visiteurs dans l’entonnoir de vente.En effet, les visiteurs ne deviendront probablement pas des clients dès leur première visite. Il faudra entretenir la relation et la monitorer à l’aide d’un CRM qui permet de noter les interactions client.

Convertir les leads en clients

Si les leads ne sont pas prêts à devenir des clients tout de suite, il faut les en convaincre! Plusieurs outils existent pour entretenir la relation client afin de convertir les leads en clients payantsPour certains produits ou services, il faut parfois « réchauffer » le lead à l’aide d’une série de courriels automatiques (email automation) présentant des opportunités de mieux découvrir les services offerts ou proposant des services complémentaires. Les automations permettent ainsi de diriger les prospects obtenus à l’aide d’une offre gratuite vers une offre payante. Par exemple, les leads qui ont téléchargé votre ebook pourraient être encouragés à faire l’essai de vos services gratuitement.Pour d’autres catégories de produits ou services, il n’y a rien de mieux qu’un contact plus personnel pour conclure la transaction. C’est pourquoi il sera judicieux de recueillir les coordonnées des prospects à l'aide d'un formulaire pour être en mesure de les contacter par téléphone ensuite.

Fidéliser les clients

Ce n’est pas tout de convertir les prospects en clients, encore faut-il les conserver! Les clients acquis ont une plus grande valeur que n'importe quel visiteur rejoint par une campagne publicitaire. Certaines industries se prêtent bien au rachat ou aux ventes croisées (cross-sell) alors les clients peuvent avoir une grande valeur sur toute leur durée de vie (consumer lifetime value), c’est notamment le cas pour des vêtements. Il est donc judicieux de miser sur ces clients déjà acquis plutôt que d’en recruter de nouveaux à l’aide de publicités coûteuses. D’autres industries ont moins de perspectives de rachat à court terme, comme l’immobilier. Dans ces cas, les clients convertis ont tout de même une valeur importante puisqu’ils pourront jouer un rôle d’ambassadeur et recommander la marque à leurs proches.Pour tirer avantage des consommateurs actuels, il importe de bien s’en occuper et de les ravir à chaque interaction. Un service à la clientèle hors pair est un atout à ne pas négliger!Certaines automatisations peuvent aussi être employées, comme par exemple l’envoi automatique de tutoriels après le téléchargement d’un logiciel, ou encore un rabais spécial pour l’anniversaire des clients d’une boutique.Voilà qui complète cette introduction au inbound marketing pour les débutants. Pour commencer à implanter une stratégie de marketing d’attraction sur votre site, il existe maintenant de nombreux outils simples d’utilisation, comme LeadFox. Je vous propose d’essayer la version gratuite ici qui vous permettra de mettre en place tous les éléments nécessaires.Si vous avez des questions ou des commentaires au sujet du inbound marketing, n'hésitez pas à m'en faire part dans les commentaires.