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Les 4 concepts marketing qui triplerons votre taux de conversions

Avant de commencer votre stratégie de marketing automatisé, il est important de comprendre quatre des concepts fondamentaux de marketing qui auront un impact instantané sur votre succès: les personas, l’entonnoir de vente, l’offre et le lead nurturing.

Ces quatre concepts constituent la réflexion à effectuer avant de bâtir la stratégie. Entre autres, cela vous permet de répondre aux questions fondamentales:

  • À qui vous vous adressez?
  • Où se situe votre client idéal dans son processus d’achat?
  • Quels sont les besoins de votre client idéal?
  • Comment convertir mon prospect en client?

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1. Les personas:

À qui vous vous adressez?

Un persona, c’est la représentation de votre client idéal, Généralement, on cherche à définir les caractéristiques sociodémographiques et comportementales, et ce, en vue de d’envoyer les bons messages à la bonne cible. Les personas sont, entre autres, pris en compte pour le développement des caractéristiques produits / services et des contenus d’un site web ou d’autres outils de communications comme par exemple les articles de blogues, les infolettres et courriels.

Puisque vous n’avez pas qu’un seul type de clients, il est suggéré de faire un persona principal et des personas secondaires. Est-ce que tous vos clients recherchent votre service ou vos produits de la même façon? Il est évident que non. Votre clientèle est diversifiée, vos personas doivent l’être aussi!

Aussi, il est primordial de baser les données sur des faits, des observations et non des intuitions.

Normalement, un persona est développé à l’aide de données primaires et secondaires, voici quelques pistes de recherche pour déterminer vos personas :

  • Recherche : Sondage, études préliminaires
  • Données de client actuel : CRM, donnée analytique
  • Département de vente et de service à la clientèle
  • Votre expérience.

 

Je vous présente Sarah, un exemple concret d’un persona:

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Maintenant que vous connaissez parfaitement votre cible, vous serez en mesure de leur adresser des messages, du contenu et des offres en fonctions de leurs besoins. Passons maintenant à la deuxième étape.

2. L’entonnoir de vente:
Où se situe mon client idéal dans son processus d’achat? entonnoir de vente

L’entonnoir de vente est une représentation des étapes que le client traverse avant de procéder à l’achat. C’est un modèle simple qui aide à comprendre et à créer des stratégies en fonction des besoins d’un prospect et de son processus d’achat.

Les 5 étapes de l’entonnoir de vente sont la reconnaissance du besoin, la recherche d’information, l’évaluation des choix, l’achat et la rétention.

La connaissance de chacune des étapes vous aide à comprendre quels sont les besoins de votre client potentiel et où il se situe dans votre entonnoir de vente. Ceci étant dit, une connaissance approfondie de chacune des étapes vous permet d’établir des stratégies marketing réfléchie afin d’aider votre client potentiel à avancer à travers les étapes. Vous devinerez que votre prospect qui est encore au stade de la reconnaissance des besoins ne devrait pas recevoir le même contenu ou la même offre que votre autre prospect qui est au stade de l’évaluation des choix.

Pour ce faire, votre premier objectif sera de capturer l’information de votre visiteur afin de lui proposer du contenu et des offres en fonction de ses besoins. Comment avoir l’information? Vous devez formuler une offre qui incitera votre visiteur à vous donner celles-ci. Passons donc à l’étape 3.

3. L’offre:
Quels sont les besoins de votre client idéal?

 

À ce stade-ci, vous avec donc une représentation de vos clients idéaux et vous savez où ils se situent dans votre entonnoir de vente. Il est donc temps de leur concocter une offre personnalisée en fonction de leurs besoins.

L’offre est le cœur de la génération de prospects. Lorsque vos visiteurs arriveront sur votre site, vous voudrez obtenir leurs informations (minimalement leur courriel) afin de pouvoir les relancer avec des courriels automatisés ou votre infolettre. L’obtention de leur courriel est donc le premier pas pour communiquer avec eux puisque vous pourrez leur envoyer des courriels et différentes offres.

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Pour définir votre offre, vous devez cibler les besoins de vos personas et offrir du contenu ou encore des offres promotionnelles qui répondront à ces besoins. Il existe plusieurs types d’offres que vous pouvez proposer à vos visiteurs pour capturer leurs informations ou les transformer en prospects ou en clients. Voici quelques exemples selon les étapes de l’entonnoir de vente.

 

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Voilà! Votre visiteur vous a laissé son courriel, mais il n’est pas devenu client. Le point 4 vous expliquera le fonctionnement pour amener votre prospect à convertir en procédant à l’achat.

Le lead nurturing:
Comment faire pour convertir mon prospect en client?

« En moyenne c’est 50% des prospects qui sont qualifiés, mais qui ne sont pas prêts à acheter » (Gleanster Research)

Lorsque votre prospect verra votre offre, il est fort probable que l’intérêt soit présent, mais qu’il ne soit pas prêt à procéder tout de suite à l’achat, c’est là que le lead nurturing entre en jeu. Le lead nurturing est l’action de réchauffer les clients jusqu’à ce qu’ils soient prêts à convertir.

Plus précisément, le lead nurturing est le système qui permet d’envoyer automatiquement une série de courriels aux prospects dans le but le qualifier pour la vente. Dès qu’un contact effectue une action ou communique ses coordonnées, le lead nurturing entre automatiquement en action. Emails informatifs, invitations à télécharger d’autres contenus ou à réaliser d’autres actions vont régulièrement lui être adressées par courriel.

L’objectif est de lui offrir l’information nécessaire pour le faire avancer dans l’entonnoir de vente vers l’achat.
Voici un exemple simple et concret de ce que vous venez de voir dans cet article.

Vous vendez des plats Tupperware.

  • Persona principal: Les femmes âgées de 25 à 40 qui sont actives, ont à coeur leur santé, elles mangent sainement et n’ont pas beaucoup de temps pour cuisiner.
  • Leur besoin? Concocter des plats savoureux, équilibrés et en peu de temps.
  • Offre: Vous les attirez avec du contenu et des offres.
    Par exemple: des articles de blogues sur les 10 meilleures recettes à faire avec Tupperware, cuisiner des recettes incroyablement savoureuses en moins de 10 minutes etc.
  • Lead nurturing: Une fois que vous avez l’adresse courriel de vos prospects, relancez-les avec des offres promotionnelles sur les produits en vedette par exemple.

Voilà! Maintenant que vous maîtrisez les 4 concepts fondamentaux pour bâtir votre stratégie, vous pouvez maintenant concevoir votre campagne de marketing automatisé! Voyez comment faire en seulement 4 étape!s cet article!

Pour de l’information complémentaire et pour tout savoir concernant le marketing automation, n’hésitez pas à télécharger ce guide:

 

ebook marketing automation

 

Références:

Ludis Media: http://ludismedia.com/processus-inbound-marketing/

Hubspot: https://blog.hubspot.fr/pourquoi-linbound-marketing-est-necessaire

Nbnd: https://www.nbnd.ca/fr/blogue/statistiques-inbound-marketing

 

 

À propos de l'auteur:

Titulaire d’une maîtrise en Marketing à l’université de Sherbrooke, j’occupe maintenant le poste de stratège marketing chez LeadFox. De nature curieux, je cherche à tout comprendre et analyser. Hebdomadairement, je vous informerai sur les nouvelles tendances du marketing, afin de vous aider à optimiser vos actions marketing. Je me ferai un plaisir à répondre à toutes vos questions.

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