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Guide complet

Comment convertir vos visiteurs en clients payants

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Chapitre 1

Entonnoir de conversion

MISE EN CONTEXTE

L’arrivée en 2014 de la nouvelle version avancée du gestionnaire publicitaire Facebook a ouvert la porte à une nouvelle strate de publicistes : Les PME et les travailleurs autonomes.

Avec son éditeur de campagnes publicitaires,  plusieurs PME, entrepreneurs et travailleurs autonomes ont commencé à faire la commercialisation de leurs produits et services, et ce, sans l’entremise des agences marketing ou des agences de publicité numérique. Cette nouvelle plateforme publicitaire, plus simple d’utilisation, livre vraiment la marchandise : augmenter le nombre de visiteurs sur votre site web.

Toutefois, dans la très grande majorité des cas, les ventes n’ont pas ou peu augmenté pour autant. Pour être honnête, la vente finale n’est pas le mandat premier de ces plateformes. En effet, leur rôle est de diffuser une publicité à un humain correspondant à un profilage intéressant afin de l’inciter à visiter votre site pour que vous puissiez lui présenter votre produit ou votre service. Leur obligation, à la visite, est remplie, mais votre propre rôle de vente, lui, commence.

Entonnoir de conversion classique linéaire et unidimensionnel

Tel que brièvement abordé dans la mise en contexte précédente, la majorité des entreprises utilisent le modèle d’entonnoir de conversion qui suit.

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Cet entonnoir de conversion est très linéaire et générique. Il consiste à attirer beaucoup de visiteurs sur votre site corporatif et à espérer qu’ils achèteront votre produit ou qu’ils contacteront votre équipe des ventes. Si le visiteur ne fait aucune de ces actions, alors il laisse peu de traces de sa visite. De ce fait, vous ne pourrez pas le rejoindre de nouveau (outre par des campagnes de remarketing payantes).

 

Entonnoir de conversion multidimensionnel

Si les gens ont pris quelques secondes ou minutes de leur précieux temps pour visiter votre site, alors, à la base, ils avaient un intérêt envers votre entreprise, produit ou service. Mais, peut-être pas un intérêt d’achat à cet instant précis!

Il devient donc nécessaire de déployer des mécanismes et des tactiques pour saisir, de façon non intrusive et volontaire, le plus d‘informations possible sur tous vos visiteurs, et ce, dans le but de pouvoir continuer à les influencer pendant tout leur processus d’achat.

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Finalement, si vous voulez vendre vos produits ou services à vos visiteurs, vous devez premièrement en connaitre le plus grand nombre possible. Par la suite, vous pourrez déployer des tactiques de conversion à la vente, tel que présenté dans le graphique suivant, pour influencer les visiteurs avantageusement dans leur processus d’achat.

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LeadFox vous permet de déployer facilement et rapidement les déférents outils vous permettant de convertir vos visiteurs en clients payants. Cliquez ici pour accéder à la version gratuite du logiciel.

Chapitre 2

Comment convertir vos visiteurs en prospects (ou, du moins, en visiteur connus)

Tel que stipulé en introduction, nous aborderons dans ce chapitre certaines des meilleures tactiques  de conversion de visiteurs inconnus (aucune trace) à visiteurs connus (avec un minimum d’informations nécessaires à la relance pour la vente).

 

Le processus d’achat (simplifié)

Les principales erreurs commises en vente sont de présumer que l’acheteur potentiel est prêt à acheter dès sa première visite et qu’il a reçu toute l’information pour passer à l’acte, à l’instant présent. Or, le processus d’achat normal (simplifié) d’un individu se divise généralement en 3 étapes : découverte, évaluation et engagement

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Or, en partant de cette affirmation, serait-il plus à propos de donner au visiteur une partie de l’information propice à son cycle d’achat lors de sa première visite ? Il s’agirait d’information pertinente qui l’aidera à faciliter sa décision d’achat, le moment venu. Pendant cette première visite, il est donc important d’intervenir avec le visiteur et de lui proposer une offre gratuite qui lui permettra de faciliter sa décision en échange de quelques informations de sa part.

Exemples d’offres :

  • Dix conseils à suivre lors de l’achat d’un produit / service donné
  • La liste détaillée des espaces locatifs à jour et le prix par mètre carré Comment convertir vos visiteurs en clients payants 🙂
  • Votre checklist pour Black Friday et le Cyber Monday
  • Étude de cas
    Résultat d’un de vos sondages
  • Infographie

Après avoir décidé d’une offre appropriée à votre produit ou service, il est alors essentiel d’interpeller le visiteur et de lui présenter cette offre. Pour ce faire, plusieurs outils faciles à déployer sont accessibles. Nous vous en présentons 3 parmi les plus utilisés actuellement : pop-up, formulaire et landing page, bannière promotionnelle.

 

Le pop-up

Le pop-up est une petite fenêtre secondaire qui s’affiche, soit après un comportement du visiteur ou après un temps prédéfini. Les pop-up les plus performants sont ceux liés à un comportement propice d’un visiteur dans un environnement adéquat. Il est facile et simple de présenter une offre dans un pop-up en échange d’une information clé du visiteur, telle qu’un courriel, un nom ou prénom, un numéro de téléphone et ainsi convertir un visiteur  inconnu ayant peu de valeur pour un processus de vente à un visiteur connu.

 

Voici quelques exemples de pop-up :

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Maintenant, à vous de définir quelle offre vous devriez offrir à vos visiteurs afin de recevoir en retour de l’information de leur part.  Rappelez-vous que cette offre doit être utile pour eux, les aider dans leur processus d’achat et être en lien avec ce que vous offrez. Plusieurs utilisent aussi le pop-up lorsque les visiteurs quittent leur site afin de les inciter à fournir quelques informations avant de quitter, peut-être pour toujours.

Finalement, pour créer et publier facilement vos pop-up sur votre site, nous vous recommandons LeadFox. Une version gratuite et complète est disponible via ce lien. Par ailleurs, tout ce qui est mentionné dans cet ebook, peut être réalisé par LeadFox ™.

 

Le formulaire (dans la page d’atterrissage landing page ou sur votre site)

Le formulaire est un outil indispensable à tous vos efforts marketing. Il permet de demander de l’information spécifique à un visiteur. Normalement, le formulaire accompagne une page web, une page d’atterrissage (landing page) et peut aussi être intégré à un pop-up. Donc, un formulaire sans une page web est peu fréquent, car ce qui est indiqué sur la page doit convaincre le visiteur à remplir le formulaire. Plus l’offre présentée sur la page est attrayante et qu’elle possède une valeur considérée importante par le visiteur, plus vous pourrez demander de l’information détaillée à votre visiteur.

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Remarques importantes sur les landing pages

Les landing pages deviendront un incontournable pour presque toutes vos stratégies marketing. Il est beaucoup plus avantageux de diriger un visiteur vers une page optimisée, et de le convaincre, lorsque cette page ne traite que de cette offre, sans aucune autres distractions ou menus de navigation. Nous vous recommandons fortement d’utiliser une landing page dans presque toutes vos stratégies publicitaires, courriels et pop-up, lorsque celles-ci impliquent la présentation assez précise d’une offre pour laquelle vous désirez recevoir de l’information pertinente de votre visiteur. Plusieurs astuces doivent être considérées lors de la création de votre landing page. Ces astuces vous seront présentées dans un ebook spéciique sur ce sujet. Entre temps, le logiciel LeadFox offre une panoplie de modèles afin de produire facilement et gratuitement votre prochain landing page.

 

La bannière promotionnelle

La bannière promotionnelle est une façon simple, efficace et gratuite d’informer votre visiteur sur une ofre intéressante, et ce, à différents endroits stratégiques sur votre site ou blogue. Cette bannière est pratiquement identique à toutes les bannières publicitaires rencontrées sur le web, Facebook, LinkedIn et autres médias sociaux. Dans ce cas-ci, vous faites la promotion, sur votre site, d’une ofre qui pourrait intéresser votre visiteur, encore une fois en échange d’information, ou simplement pour aviser ce

dernier d’une vente ou d’un rabais en cours sur l’offre d’un produit et d’un service.  Si votre bannière communique une offre, nous vous recommandons de diriger votre visiteur vers une landing page spécifique afin d’augmenter les probabilités que ce dernier accepte votre offre.

 

Voici quelques exemples de bannières promotionnelles:

Bannière d’abonnement – haut de la page:

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Bannières d’offre de 2 ebooks à droite sur un blogue :

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Bannière d’un offre factsheet au bas à gauche :

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Comment mettre en place ces tactiques

Pour la très grande majorité d’entre vous, la mise en place d’une de ces solutions peut paraître complexe et difficile. L’entreprise canadienne LeadFox Technologie offre un logiciel entièrement conçu pour vous permettre de créer et de déployer chacune de ces tactiques dans vos stratégies de conversion de vos visiteurs. Il est indéniable que si vous déployez, une ou toutes ces tactiques, vous augmenterez votre banque de données de visiteurs connus intéressés à vos offres, produits et services. Le prochain chapitre abordera les tactiques de conversion efficaces et faciles à déployer pour influencer un visiteur connu et le convertir en client.

 

Chapitre 3

Convertir vos visiteurs connus en clients

Si vous avez utilisé LeadFox ™ pour le déploiement des tactiques suggérées dans le chapitre précédent, vous avez maintenant des profils de visiteurs enregistrés dans le CRM intégré de LeadFox. Nous devons maintenant mettre en place des tactiques afin d’inviter ces individus à acheter vos produits et services. Les tactiques abordées traiteront des courriels et de l’automatisation.

 

Le courriel : une arme efficace de conversion

Après avoir cumulé les profils de vos visiteurs par nos tactiques énoncées au chapitre précédent, le courriel demeure encore aujourd’hui un des moyens les plus efficaces pour convertir vos prospects et futurs clients. Plusieurs possibilités s’offrent à vous dès que vous avez le courriel d’un visiteur. Voici quelques situations à considérer pour utiliser le courriel dans vos communications avec votre clientèle potentielle :

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Courriel qui donne de l’information sur vos promotions et vos rabais

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Campagne courriel exclusive

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Partage de vos communiqués de presse ou des dernières nouvelles d’importance

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Information sur une nouvelle version de votre produit ou service, ou lancement

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Un gestionnaire de courriels, essentiel ou pas?

Les communications par courriel, lorsque bien soignées, augmentent normalement l’image de votre entreprise ET vos chances que le client potentiel considère votre entreprise pendant son processus d’achat. Nous vous recommandons fortement d’utiliser un éditeur de courriels afin de rendre vos courriels attrayants et interactifs. De plus, certains éditeurs vous offrent plusieurs options nécessaires pour la gestion et à l’envoi de courriels. Ces derniers peuvent être programmés dans le temps, adaptés en fonction des listes d’envoi, inclure des champs de données de votre CRM, des images, des bannières publicitaires, etc.

Au final, ces éditeurs vous offrent toutes les fonctions vous permettant de personnaliser le plus possible les communications avec votre prospect ou client. L’utilisation d’un gestionnaire de courriels tels MailChimp et LeadFox s’avère ici essentiel afin de gérer efficacement vos communications et d’évaluer adéquatement, entre autres, les taux de livraison, d’ouverture, de clics (si vous avez une offre au sein de votre courriel) et de désabonnements. Tous ces éléments sont très utiles afin d’améliorer vos futures communications par courriel.

 

Simplifier la gestion par l’automatisation

Une des tactiques de conversion les plus performantes, mais aussi l’une des plus méconnues, est l’automatisation conditionnelle d’activités marketing. Appelée couramment Automation, l’automatisation permet d’automatiser les tâches répétitives et de fournir des outils analytiques aux gestionnaires. Quelques entreprises offrent des systèmes émergents : ActiveCampaign, HubSpot, LeadFox. Toutefois, LeadFox figure parmi les rares entreprises à offrir une solution entièrement adaptée au marché francophone et anglophone.

 

Les avantages de l’automatisation

L’automatisation est un des moyens les plus efficaces pour convertir vos visiteurs connus en clients. Cette tactique est aussi parmi les plus économiques, en termes de temps. Voici quelques avantages de l’automatisation.

– Économie de temps et d’argent
– Engagement efficace envers vos prospects et clients ciblés
– Outils de mesure pour améliorer vos campagnes
– Actions conditionnelles automatisées (exemple : pas ouvert mon courriel, envoyer un rappel dans 3 jours)
– Augmentation des performances de vos campagnes de courriels
– Centralisation et gestion de vos efforts
– Augmentation de la satisfaction de votre clientèle
– Automatisation quasi complète de toutes vos communications par courriel

 

Quand utiliser l’automatisation

L’automatisation vous permet d’interagir quand quelqu’un de votre CRM :

• Visite votre site/page spécifique/landing page
• Ouvre un courriel (ou n’ouvre pas un courriel)
• Remplit un formulaire
• Clique sur une bannière
• En d’autres mots, après une interaction
(ou pas – dans un temps prédéfini) avec vos actifs numériques (blogue, site web, médias sociaux, courriels, etc.)

Après l’action de votre prospect/client, vous pouvez lui soumettre un courriel en étroite relation avec son interaction, et ce, automatiquement.

Voici quelques sujets de communications automatisées :

  • Un courriel de remerciement après le téléchargement d’une offre, avec l’offre en pièce jointe
  • Un courriel avec les détails d’une transaction
  • Une infolettre mensuelle
  • Une offre promotionnelle avec 2 relances, si non ouverture
  • Un guide d’utilisation lorsque la personne cherche un thème spécifique sur votre site de support
  • Un courriel pour un visiteur qui a abandonné votre panier d’achat

 

Comment fonctionne l’automatisation

L’automatisation varie d’un logiciel à l’autre. Mais, en général, vous pouvez développer votre flux en fonction d’actions ou d’objectifs. Voici les lignes directrices d’une automatisation standard :

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Donc, en choisissant quelques critères, vous pouvez automatiser plusieurs actions afin d’intervenir au moment opportun, soit celui où votre prospect requiert votre attention. Au final, vous pourrez grandement améliorer vos communications.

Voici un exemple d’automatisation complète qui permet d’inscrire des visiteurs à une liste d’envoi quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle, et ce, à la suite d’une interaction avec un formulaire dans la colonne de droite d’un blogue.

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La majorité des grandes entreprises utilisent couramment ces deux tactiques de conversion. Il est important d’ajouter celles-ci dans votre coffre à outils afin d’augmenter vos performances. Le déploiement de ces solutions vous apportera des résultats assurés.

NOTE IMPORTANTE : une des tactiques les plus performantes à ce jour, en vente, demeure le simple appel téléphonique. En ayant converti un visiteur inconnu en visiteur connu, vous avez maintenant la possibilité de communiquer (du moins, par courriel) avec ce prospect. Or, avec une offre attrayante, vous pourrez également lui demander son numéro de téléphone ou celui de son mobile. Ainsi, un appel bien orchestré peut devenir votre meilleur moyen de le convertir en client. Assurez-vous toutefois que vous êtes bien structuré ET que votre prospect est assez avancé dans son processus d’achat avant de faire cet appel (voir processus d’achat d’un individu en introduction de cet ebook).

Finalement, dans le dernier chapitre, nous vous donnerons quelques astuces afin de mesurer les performances de l’ensemble des tactiques déployées dans les chapitres 2 et 3, ainsi que des moyens pour améliorer vos résultats.

Vous êtes prêt à intégrer des outils de conversion à vos campagnes ? Commencez maintenant à générer plus de prospects en essayant gratuitement LeadFox.

Chapitre 4

Mesurer les performances et augmenter vos rendements

Avec l’avènement du marketing numérique, pratiquement tout est maintenant quantifiable avec une certaine précision afin de vous aider dans vos décisions d’affaires, telles que :

  • Nombre de visites sur vos pages web
  • Taux d’ouverture de vos courriels
  • Taux de clics sur vos bannières
  • Taux de désabonnement de vos infolettres
  • Taux de conversion sur vos pages d’atterrissage

Or, il est primordial de mesurer tous vos efforts numériques afin de bien cerner ceux qui performent de ceux qui nécessitent une attention particulière. Assurez-vous de déployer vos stratégies avec des outils adéquats qui vous permettront d’évaluer facilement les résultats de vos campagnes. Plusieurs outils de déploiement et de mesure sont disponibles sur le web. L’ensemble de nos recommandations dans cet ebook peuvent être réalisées par un logiciel tel que LeadFox ™. Ce logiciel de gestion de campagnes est facile à utiliser et permet de mesurer et d’optimiser vos efforts marketing.

 

Voici un exemple de visibilité que ce logiciel peut vous donner sur les performances de vos efforts :

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Voici un exemple de résultat de quelques variantes de landing page pour une campagne publicitaire sur Facebook :

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EN CONCLUSION

Convertir vos visiteurs en clients nécessite quelques efforts de votre part. Toutefois, vos efforts seront récompensés. Nous vous recommandons de commencer avec une ou deux tactiques, de mesurer vos résultats, d’en développer une ou deux autres et d’analyser l’impact de vos efforts face à vos objectifs. Tel que mentionné dans ces pages, il est aussi important d’utiliser un logiciel de marketing numérique, simple d’utilisation. Plusieurs logiciels existent en anglais, et quelques-uns sont aussi disponibles en français.

Voilà, vos visiteurs attendent maintenant vos actions afin de les convertir en clients.

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À vous de jouer !

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