On oublie souvent qu’il est censé streamliner notre marketing et non le remplacer.
Plutôt dans ma carrière, j’ai travaillé pour Éric. Il était le directeur des ventes et il m’avait embauché pour compiler des données sur Excel.
Dans le temps, je ne connaissais pas la fonction « VLOOKUP ». J’ai été créatif et j’ai utilisé quelques fonctions bizarres pour arriver au même résultat. Je me rappelle avoir utilisé « RIGHT » et « INDEX » entre autres. Je devais quand même faire beaucoup de copier-coller, mais, au moins, ce n’était pas du manuel à 100 %.
Quand j’ai découvert « VLOOKUP », j’ai streamliné ma compilation – c’était vraiment plus efficace!
Excel faisait le travail répétitif pendant que je me concentrais sur l’analyse pour aider mon boss à prendre des décisions.
Excel n’a pas pris les décisions pour Éric. Non, je devais faire mes tâches, mais j’avais plus de temps pour bien faire les plus importantes. La différence est énorme!
Le “VLOOKUP” pour les adultes
Le marketing automation est certainement le VLOOKUP des VLOOKUPS. Et aujourd’hui, j’aimerais vous partager 11 trucs qui pourraient vous aider à trouver des raccourcis!
Pour vous aider à passer à l'action et à implanter ces conseils, voici un board Trello GRATUIT que j’ai monté avec les 11 conseils divisés en étape et comportant beaucoup de détails techniques. LE VOICI!
Si vous n'avez pas une liste d'emails incroyable, voici une ressource qui pourra vous aider grandement! [Les 49 meilleurs lead magnets et les 36 outils pour les créer!] C'est un article béton de 5000 mots. Guide de création et exemples!
1) UTILISER LES CHAMPS CACHÉS
La forme d’automation la plus belle, c’est celle que vos prospects ne voient pas. Ils pensent que c’est magique!
Laissez-moi vous montrer un exemple des champs cachés en action.
Imaginez que j’ai une campagne qui cible une niche particulière sur Facebook et qui redirige les clics vers une page d’atterrissage. Sur cette dernière, je pourrais insérer un champ caché qui s’appelle « persona ». Je peux ensuite modifier le lien URL vers cette page avec « ?persona=PME » pour les clics qui proviennent de la niche spécifique de Facebook.
Le prospect ne verra pas ce champ, mais il sera rempli automatiquement avec « persona=PME ». Je peux ensuite facilement segmenter ma liste pour pouvoir cibler seulement les propriétaires des PME dans le futur.
Dans ce cas, j’ai utilisé « persona », mais j'aurais pu utiliser : source, taille d’entreprise, intérêts, etc.
2) METTRE EN PLACE UNE « NOMENCLATURE DE SEGMENTATION »
Ceci peut paraître un peu TOC, mais c’est important de nommer ses listes de segmentation de façon structurée pour ne pas se mélanger plus tard. Encore pire : envoyer un email à une mauvaise liste! BOOM!
Voici 2 bonnes raisons d’utiliser les nomenclatures TOC.
Il est important aussi de s’assurer que tout le monde, qui accède ou modifie ces listes, soit au courant de la nomenclature. Donc, la meilleure manière est d’écrire une procédure et de l’envoyer aux personnes concernées.
La structure s’adapte facilement à votre utilisation. Comment utilisez-vous les filtres généralement? Quelle est l’information qui vous aide dans vos analyses?
Chez LeadFox, étant donné qu’on base souvent les campagnes sur le contenu auquel nos prospects ont accédé, voici à quoi ressemble notre nomenclature :
[CONTENU][ACTION_PRISE][SOURCE]
Exemple : ebooklandingpage-téléchargement-fb ou inscription-essai-ppc
Si une promotion s’en vient pour le temps des Fêtes et que je veux rejoindre le segment de prospects qui ont démontré un intérêt spécifique envers les « landing pages », c’est très facile pour moi de les cibler en faisant référence à cette liste.
3) REMARKETING PAR L’URL DE LA PAGE
Une technique très populaire est l’utilisation des listes de retargeting pour tenter de ramener le prospect sur votre page. On utilise entre autres Google et Facebook à ces fins. Bien que cette méthode soit très rentable, nous ne nous sommes pas arrêtés là! Je veux vous montrer un truc qui vous aidera à émerveiller vos prospects.
Vous avez bien lu! En faisant cette petite action supplémentaire basée sur le comportement de votre prospect, vous allez les émerveiller à même leur boîte d’emails avec une offre irrésistible.
Vous savez très pertinemment que votre prospect cherche une « paire de souliers de course verts en dessous de 100 $ pour hommes ». Pourquoi? Parce qu’il a visité la catégorie « souliers » sur votre site, qu’il a mis un filtre de couleur et qu’il a choisi « prix souhaité ».
Son intention est nette et précise. À vous de jouer!
Ce que j’aime faire, c’est de les impressionner avec une offre par email qui leur semble tomber du ciel. Imaginez si le prospect ouvre sa boîte de courriels après le souper et qu’il trouve un email qui lui offre « SOULIERS DE COURSE VERTS AVEC 40 % DE RABAIS, MAINTENANT EN BAS DE 100 $! – OFFRE LIMITÉE POUR 48 h ». S’il ne clique pas… je ne sais pas quoi vous dire!
4) PENSEZ COMME UN DESIGNER DE JEUX VIDÉO
Imaginez ceci : vous êtes le roi et tous les visiteurs de votre site Web explorent votre site pour tenter de marquer des points. Chaque fois qu’ils visitent une page liée aux « pommes », ils marquent un « point » pour la catégorie des pommes. Chaque fois qu’ils visitent une page liée aux « oranges », ils marquent aussi un « point » pour la catégorie des oranges.
Je sais que ça sonne bizarre, mais voici le but de tout ça : si un visiteur se rend à 20 points dans la catégorie « pomme », vous pouvez leur envoyer une offre ULTRA personnalisée avec un rabais sur les pommes. Et le même concept pour les oranges. Votre taux de conversion explosera, croyez-moi!
Pourquoi ça marche? Les humains peuvent mentir, mais leur comportement sera toujours relié à ce qu’ils veulent. Si je visite 20 fois une page liée à la « crème glacée », il y a de fortes chances que je profite de la prochaine offre de « crème glacée ». Alors, pourquoi ne pas m’envoyer exactement cette offre pour m’aider à me convertir?
La beauté de ce système : vous n’aurez plus jamais à faire une offre générique « 20% DE RABAIS SUR TOUT ». Avec un rabais de 15 % sur la « crème glacée aux fraises » que j’ai regardé 20 fois, je convertirai beaucoup plus facilement et avec joie.
Et le plus drôle dans tout ça? Je vais probablement parler à tous mes amis de ce rabais et de cette crème glacée!
5) CONFIGUREZ POUR LE MOBILE EN PREMIER
Je suis souvent coupable de ceci. Je travaille sur une page d’atterrissage et je la construis toujours pour le desktop en premier. Ensuite, je redimensionne le tout pour que mon design soit responsive. C’est rapide : je réduis les textes qui prennent trop d'espace et j’enlève des photos pour rendre le tout plus esthétique.
C’est une bonne approche, mais voici un truc pour s’assurer que le mobile performe mieux. Et c’est spécialement utile, surtout si une bonne partie de votre trafic vient du mobile!
Dans un premier temps, vérifiez ceci : allez voir vos analytiques et jetez un coup d’œil sur les statistiques pour le mobile seulement. Regardez les visites, le nombre de conversions et le taux de conversion.
Si la plupart de vos visites sont sur mobile, mais que le taux de conversion n’est pas élevé, pourquoi ne pas bâtir le design du mobile en premier et l’adapter ensuite pour le desktop? Je m’explique.
J’ai une landing page pour un ebook qui performe relativement bien. Un jour, j’ai décidé de regarder les analytiques desktops versus ceux du mobile. Résultat : 75 % de mon trafic venait du mobile. Le taux de conversion globale était de 35 %, mais celui du mobile était beaucoup plus bas. Je perdais beaucoup de prospects potentiels parce que mon design mobile était moins performant que celui du desktop : il reste une version « redimensionnée ». Donc, en faisant un design mobile-first, j’ai pu augmenter facilement le taux de conversion mobile.
Et si vous voulez une autre raison de designer mobile-first : si vous faites la promotion de votre page sur les réseaux sociaux, la plupart des prospects viendront sur votre page mobile!
Avant de poursuivre, je voulais simplement vous faire découvrir un outil de productivité qui fait fureur en ce moment, si vous ne le connaisssez pas encore! Il s'agit de Trello : un outil pour créer des tâches et les prioriser sur des boards. Et vous pouvez ensuite les déplacer facilement pour créer une logique d'exécution!
J'ai d'ailleurs créé un board que je vous partage : voici un board Trello GRATUIT que j’ai monté avec les 11 conseils divisés en étape, et ce, avec plus de détails techniques.
6) UTILISEZ LE LEAD SCORING
Si vous voulez une équipe de vente en feu, vous devez les faire carburer avec des prospects en feu!
Oubliez tous les « buzzwords » TOFU, BOFU, SQL, Spaghetti et Rigatoni
Voici la logique : vous devez taguer vos leads selon leur niveau de « préparation ».
Voici comment vous pouvez « scorer » vos prospects selon leur comportement.
Selon ce que vos prospects ont « consommé » comme ressources, ils vont devenir de plus en plus « chauds » ou « prêts » au fil du temps. Votre tâche : décider ce que chaque ressource représente – soyez stratégique!
S’ils s’inscrivent à partir d’un pop-up sur votre page, ils ne connaissent peut-être rien de votre entreprise. Prenez le temps de créer un lien. Envoyez des ressources gratuites. Posez-leur des questions et assurez-vous de leur démontrer votre disponibilité à les aider.
S’ils s’inscrivent par la suite pour un essai gratuit ou une démo, ils sont « chauds ». Ils n’attendent alors qu’une offre intéressante de votre part!
Dans notre cas, nous avons créé une automation pour changer le statut de nos prospects tièdes, s’ils interagissent avec nos ebooks.
Ils deviennent « chauds », s’ils commencent un essai gratuit.
Et c’est aussi le moment où nos représentants tentent de construire une relation plus personnalisée avec les prospects « chauds » pour les transformer en « clients » éventuellement.
Lead scoring permet à votre équipe de vente de cibler les bons prospects, et au bon moment pour entamer ou poursuivre la discussion.
7) MIEUX QUESTIONNER VOS PROSPECTS POUR LES QUALIFIER
Vos visiteurs sont prêts à vous donner plus d’information sur eux-mêmes que vous pouvez l’imaginer. Votre rôle est de trouver quelle information est nécessaire pour vous permettre de mieux les qualifier lorsqu’ils passent dans votre entonnoir de vente.
Au fur et à mesure que votre entreprise croît, vous recevez de plus en plus de prospects. Cependant, vous ne voulez pas passer une heure à faire une démo pour apprendre que le prospect n’a pas le budget pour acheter votre produit. Vous devez donc leur demander AVANT l’appel en ayant recours aux questions automatisées.
Par exemple, LeadFox a ajouté des qualifiants comme taille d’entreprise, outils concurrentiels utilisés en ce moment ou encore délai avant le changement potentiel d’outil. Cela nous aide à trouver les clients qui sont dans une recherche active pour changer d’outils versus un prospect qui ne fait qu’explorer les possibilités à son rythme. Ce système crée un sentiment de priorité.
8) UTILISER UN SYSTÈME DE 2 ÉTAPES – HÉROS de la conversion
Un « grand » oui est le résultat de plusieurs petits « oui ». L’objectif est d’habituer vos prospects à vous dire oui. Si vous leur demandez de vous donner leur information de base en premier, vous pouvez leur demander plus d’information dans le premier email de bienvenue. Ils vous ont déjà dit « oui » une fois, c’est beaucoup plus facile d’avoir un deuxième petit « oui ». Vous pouvez donc mieux les qualifier sans les perdre.
Par exemple, si un prospect a été converti via votre essai gratuit, c’est facile de lui demander un peu plus d’info après son inscription. Vous pouvez leur poser 2 ou 3 questions de plus, pour ensuite leur donner accès aux ressources désirées.
Par contre, si vous posez ces 2 ou 3 questions sur le formulaire initial, vous avez de fortes chances de voir votre taux de conversion diminuer.
9) AUTOMATISEZ UN ROBOT-MÉNAGER
Je suis persuadé que ceci vous arrive : vous créez des offres, attirez du trafic et collectez des adresses de courriel. Votre liste grandit à un bon rythme.
Quelques mois plus tard, vous avez encore les adresses de prospects qui se sont inscrits, mais qui n’ont jamais ouvert un courriel depuis votre email de confirmation.
Quelques années plus tard, vous avez encore ces emails sur cette liste. Ils n’utilisent probablement même plus cette adresse. Et vous passez du temps à analyser vos taux d’ouverture et vos taux de clics. Le problème : un pourcentage de votre liste n’ouvrira jamais vos emails!
J’ai un truc pour faire le ménage rapidement et intelligemment, mais surtout automatiquement!
ATTENTION : assurez-vous de bien établir que ce sont des emails consécutifs qui ne sont pas ouverts. Il faut également bien surveiller les emails qui se sont désabonnés de cette automation dans les premiers jours et les semaines pour être sûr que le tout fonctionne bien. Autrement, vous pourriez vous retrouver avec une liste vide après quelques semaines!
J’ai créé un Trello Board qui inclut toutes les étapes pour implanter les conseils dans ce guide. En voici un résumé :
On utilise la « propriété de l’utilisateur » pour faire le ménage. On crée premièrement une nouvelle propriété « Loyauté » et on y ajoute « 1 » de valeur chaque fois que l’utilisateur n’ouvre pas un email. S’il en ouvre un, on ramène la valeur à « 0 ».
On ajuste un seuil de 10 emails de suite (donc valeur « loyauté = 10 ») après lequel on enverra un email de courtoisie qui causera un désabonnement, si l’abonné ne prend pas d’action.
10) PRENEZ DU RECUL SUR VOS AUTOMATIONS
Disons que vous créez une offre par mois. Douze offres plus tard, si je convertis 3 ou 4 offres, combien d’emails vais-je recevoir?
On se laisse souvent emporter par les automations, alors il est important de mettre en place un système pour faire une révision chaque trimestre.
Configurez une alarme dans votre calendrier pour réserver 1 ou 2 heures chaque trimestre pour revoir le tout, question d’avoir une bonne expérience client.
11) LES ERREURS VOUS HUMANISENT
Si vous décidez d’avoir une approche « humaine » à votre automation (vous devriez!), vous pouvez inclure des erreurs minimes ici et là pour « humaniser » le tout. Un ou deux erreurs à des endroits stratégiques peuvent faire une différence. Il faut bien sûr ne pas faire d’erreur dans l’email qui sert à vendre un cours en ligne à 997 $! Il faut être humain, pas stupide!
Un autre truc qui fonctionne très bien est d’oublier intentionnellement de joindre une pièce et de l’envoyer 2 minutes après le premier email. Vous allez voir que le taux d’ouverture battra plusieurs records!
Alors, voilà pour cette ronde de conseils pour rehausser vos automations. Je vous remercie d’avoir lu jusqu’ici!
En écrivant ce guide, j’ai pensé vous faire un « Trello Board » pour vous aider à implanter les trucs décrits dans ce guide. J’y énumère les étapes à prendre pour pouvoir réussir à appliquer les conseils. On lit souvent des articles, mais on oublie d’appliquer les astuces. Alors, avec un Trello Board, on est sûr d’y arriver! Vous pouvez vous faire un compte Trello gratuit et copier mon board. Je vous montre comment dans mon board!
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